MARKETING DE UMA ESCOLA DE PARAQUEDISMO

Por Ricardo Pettená

Como qualquer outra empresa, uma escola ou área de paraquedismo precisa se preocupar com os aspectos de marketing, além das operações, recursos humanos e finanças.

O marketing vai além da comunicação externa e interna, mas também se ocupa dos produtos, do posicionamento, do pricing, da praça (ou distribuição), da promoção, das personas, da percepção, dos processos, da performance (kpi), do branding, do benchmarking e muitos outros fatores que tem que ser cuidados e gerenciados sob o ponto de vista do marketing.

Fazer o básico não é o bastante para aquelas boas escolas que tenham como missão oferecer o melhor serviço e servir como referência no ensino e na segurança do paraquedismo. Ou seja, se a escola quer se diferenciar e sair da média, ela tem que buscar soluções no marketing. Boas escolas que buscam projetar uma boa imagem para o mercado, sempre tem como prioridade a satisfação do cliente e a segurança em primeiro lugar.

Embora muitos pensem que marketing seja apenas propaganda, na realidade a comunicação com o público externo  é apenas um dos instrumentos do marketing.

O marketing não é uma receita de bolo que serve para qualquer negócio.

Cada escola ou área de paraquedismo tem as suas particularidades. Não é possível abranger aqui com muita profundidade as muitas opções que o marketing pode oferecer para uma escola de paraquedismo, no entanto vamos mencionar algumas.

O estudo do ambiente, o conhecimento do seu público-alvo, a definição dos objetivos, e das estratégias, além das decisões de preços são fundamentais.

Por exemplo,  no Brasil o preço dos combustíveis pode variar muito de região para região. Uma escola pode estar localizada num aeroporto com muita concorrência e com um grande mercado, mas também pode não ter competição e nem muitos clientes em potencial. Nesse contexto, o preço de um salto duplo e do curso AFF tem que ser adaptados ao ambiente externo, mas sempre levando-se em conta a capacidade do mercado.

Neste texto vamos nos limitar a falar sobre algumas opções de comunicação e de algumas ferramentas que podem ser utilizadas por uma escola de paraquedismo.

Todas as interfaces com o cliente devem ser trabalhadas, desde a logomarca, o site, a pintura externa e interna do hangar, o uniforme do staff, os equipamentos e cores dos velames, a sinalização nos arredores da área e dentro do hangar, no estacionamento, no centro de hospitalidade, na recepção e nas salas de aula.

As interfaces não são apenas visuais, mas também apelam para os outros sentidos, como o som e o perfume (cheiro) no local. Quem não se lembra do cheiro do querosene de aviação no embarque para o salto?

Além disso, essas interfaces que fazem parte do que chamamos de branding, começam com os primeiros contatos dos potenciais alunos com a escola, seja esse contato pelo site, mídias sociais, telefone, e-mail, chat e continuam durante toda a jornada do cliente.

Essa jornada não termina com a compra. Ela se extende a todos os contatos: a primeira visita, passa pelo curso teórico (ou salto duplo), cada interação com os instrutores, cameramans e treinadores, está presente no vídeo que o aluno leva para casa e no after sale (pois os contatos devem continuar a existir) após o salto.

A internet proporciona várias soluções para se estabelecer um contato constante com os alunos e mantê-los informados sobre a programação, calendário, atividades sociais, saltos especiais, promoções e palestras.

Uma boa utilização das mídias sociais  (Facebook, Instagram, Youtube) é direcionar interessados no esporte para uma landing page e coletar e-mails numa plataforma como o MailChimp ou Constant Contact. O passo seguinte é desenvolver boas campanhas de e-mail marketing.

Algumas escolas utilizaram com sucesso o marketing tradicional como os eventos de competição  patrocinados por empresas,  assessoria de imprensa, eventos sociais, relações públicas, outdoors e rádio. No entanto, que fique registrado que o marketing digital é a opção mais econômica e mais eficaz nos dias atuais.

As escolas devem ter em mente que o upsale (venda de outros produtos) deve ser planejado. Por exemplo, no momento que um cliente chega de um salto duplo, esse é o momento ideal para se vender vídeos, fotos, camisetas e até mesmo o curso AFF. Ter uma pessoa especialmente dedicada para esta finalidade pode compensar o investimento. Esse também é o momento ideal para fazer uma rápida pesquisa de satisfação com o cliente.

Finalmente, o plano de marketing deve prever o boca-a-boca estimulado. Peça para o cliente satisfeito mostrar o vídeo para outros amigos, publicar nas suas mídias sociais, ofereça descontos para indicações e peça depoimentos com autorização para colocar no seu site.

Mais informações sobre marketing para escolas de paraquedismo e sobre o curso “como Abrir Uma Escola de Paraquedismo” pelo e-mail ricardopettena@ricardopettena.com